Отнять деньги у студента программы MBA легче, чем забрать леденец у ребенка. К моменту получения диплома это, как правило, уже не требуется - они сами начинают расшвыривать деньги налево и направо. Хотя смеяться над людьми, явно пораженными в умственных способностях, негуманно - эта история про студентов MBA заслуживает того, чтобы стать общим достоянием.

Каждый год профессор Макс Базерман продает студентам MBA из Harvard Business School двадцатидолларовую купюру намного выше номинала. Его рекорд - продажа $20 за $204. А совершает он это последующим образом.

Он показывает купюру целому классу и сообщает, что отдаст $20 человеку, который даст за нее больше всего денег. Правда, есть пустяковое условие. Человек, который был сразу за победителем, должен будет отдать профессору ту сумму, которую он был готов отдать за $20.

Чтобы было понятно - допустим два самых высоких бида были $15 и $16. Победитель получает $20 в обмен на $16, а второй человек должен будет отдать профессору $15. Таковы условия.

Торги завязываются с одного доллара и скоро достигают $12-$16. В этот момент множество студентов выпадают из торга, и остаются только два человека с самыми высокими предложениями. Тихо, но уверенно аукцион приближается к цифре $20.

Известно, что выиграть уже нереально, но проиграть тоже не хочется, ибо проигравший не только ничего не заработает - он еще должен будет заплатить профессору номинал своего последнего бида.

Как только аукцион перешагивает рубеж в $21, класс взрывается хохотом. Студенты MBA, якобы такие умные, готовы выплатить за двадцатидолларовую купюру выше номинала. В действительность -комично и чертовски точно рисует поведение держателей степени MBA.

При все при том аукцион продолжается и быстро докатывается до 50 долларов, вслед за тем до ста, вплоть до $204 - рекорд Базермана за свою преподавательскую карьеру. Кстати, во время тренингов профессор проделывает тот же трюк с топ-менеджерами и CEO солидных компаний - и неизменно сбывает $20 выше номинала (заработанные деньги тратятся на благотворительность).

Почему люди стабильно платят за двадцать долларов больше денег, и что пробует продемонстрировать профессор?

У человека, особливо в бизнесе, имется в наличие слабое место - loss aversion или боязнь потери. Многочисленные эксперименты демонстрируют, что человек себя ведет чрезвычайно нерационально и даже неадекватно, когда начинает терять деньги.

Вначале все студенты думают, что у них есть вероятность обрести халявные деньги. Поскольку они не дураки и не станут уплачивать больше двадцати баксов за двадцатидолларовую купюру. Однако как только торги докатываются до $12-$16, второй человек смекает, что ему угрожает серьезная потеря, посему он принимается бидить больше, чем планировал, пока аукцион не долетает до $21. На этом этапе оба участника потеряют деньги. Но кто-то потеряет всего лишь доллар, а кто-то двадцать. Чтобы минимизировать утраты, каждый человек старается стать победителем. Всё-таки эта гонка приводит только к тому, что оба участника аукциона теряют все больше и больше денег, до тот пора пока размер утрат не достигает такой суммы, что глубже рыть яму попросту не имеет резона.

Таким образом, желание получить халявную двадцатку оборачивается утратами. Самое занимательное, что есть масса данных - особливо на фондовом рынке и в казино - которые демонстрируют феномен Базермана в действии. Человек начинает терять деньги. Вместо того, чтобы фиксировать убыток, он льстит себе надеждой, что сумеет отыграть проигрыш - и почти все время теряет все больше и больше денег.

Так что помните урок хитрого профессора - страх утрат ведет к бОльшим утратам. Фиксируйте убытки, покамест они минимальны. Ну и никогда не вверяйте деньги человеку со степенью MBA.